你最大的问题就是搞错了问题

2019-10-30 22:47:54 admin 1


举个例子来说明。

某经销商咨询说他的全能料理机卖得没同行好,问该怎么办。

实际上,他做了各种认为该做的事,销售员培训,换销售经理,开天猫,做微信号,做促销等等,反正以他有限实力能干的事都轮了一遍。


但还是没起色,于是他很迷茫了。为什么会这样?

如果我们用“导火线问题“的思路去探究,就很容易发现症结所在。

表面上看似乎有许多问题。用他的原话说,“经销商不卖力”,“空降销售经理只会打小算盘,不用心”,“天猫流量太贵,撑不久”,“物流不配合,老捅篓子”......

但这都不是关键。因为任何一个家企业都会面临这个问题。这是共性。

那他全能料理机为什么就卖不好?

这时不妨换位思考一下,你如果是消费者,你如何可能购买这个完全陌生的产品?

我的答案是:幸福感。是的,厨房是很多年轻家庭小两口的摩擦导火索,但解决这个问题,也是产品成功的导火线。

因为没有聚焦“快速获得幸福感”这个导火线,只知道一味讲技术,讲功能,讲渠道,从而引发一系列销售问题。做渠道,开店,销售技巧培训,这些都是站在企业单方面做的事情,而不是围绕消费者激发需求做事。你做得再好,消费者没有GET到,一切都是零。

告诉消费者,一台解决厨房美食的机器,能快速提升生活幸福感,这个投资很显效,很简单,很直接。

此时,这个问题的解决方法就是突出产品情镜化,满足生活中最本质的价值需求。需求一直都在,我们先要挑动需求,再激发需求。

将力气用在更需要的地方。企业之前做的都是锦衣夜行。

这就是导火线问题的推导方法,重点是抓住问题的源头。

那么如何保证自己找对了关键问题?最后分享三个“灵魂拷问”,帮助大家做检查:

1. 它囊括了所有的已知问题吗?

2. 它是导致所有问题的源头吗?

3. 如果解决了这个问题,其他问题是否都能迎刃而解?

找到问题比解决问题更重要。我们首先要找到问题源头,其实,真正的问题从来都是朴实无华,一点都不惊艳。好不电脑开不了机了,再拆机箱,检查内存都没用,很可能只是你用了一个烂插座而已。


来源:张良计(ID: zhang_liangji)